Strategia sprzedaży na podstawie gry strategicznej

Lejek sprzedaży

to niezwykle przydatne narzędzie do zarządzania sprzedażą. Pozwala planować działania handlowe, konkretne czynności handlowca sprzęgnąć z kalendarzem, a przede wszystkim na bieżąco monitorować ilość klientów na poszczególnych etapach lejka. Etapy sprzedaży można definiować mniej lub bardziej szczegółowo, jednak zawsze sprzedaż zaczyna się od kontaktu z klientem – obojętnie czy sam nas znajdzie, czy my go znajdziemy. Potem musimy poznać jego potrzeby, by zaproponować adekwatny produkt. Klient może bagatelizować własne potrzeby, nie rozumieć wartości produktu, nie dostrzegać korzyści z posiadania produktu – rola handlowca, by rozwiać jego wątpliwości. Jest tu też czas na negocjacje. Wreszcie etap domykania sprzedaży – symboliczna a jakże niezbędna kropka nad „i”.

Lejek plansza lejekNa szkoleniach „Strategiczne myślenie w sprzedaży” posługujemy się lejkiem czteroetapowym:

  1. dzwonimy do klienta
  2. jedziemy na spotkanie
  3. piszemy ofertę – czasem ją poprawiamy
  4. domykamy sprzedaż

Gra to także uniwersalna metoda diagnozowania i rozwijania umiejętności strategicznego myślenia oraz priorytetyzowania zadań menedżerskich – zachowania właściwej proporcji między zadaniami operacyjnymi (bezpośrednie wsparcie pracowników) a zarządczymi (wspieranie ich rozwoju i samodzielności). Zaplanowanie co robi handlowiec w danym tygodniu, jakie produkty sprzedaje jakim klientom i na ile jest w tym samodzielny wiernie odzwierciedla zarządcze kompetencje menedżera.

Słowa kluczowe: , , , .