Kierownik sprzedaży: Wróg, Poganiacz, Kontroler czy Przyjaciel?

Każdy kto kieruje sprzedażą wcześniej czy później zadaje sobie pytanie: co takiego robię, że mam takie wyniki? Jeśli dobre  – to może pochwalić siebie, że jest świetnym zarządzającym i może nie wchodzić w szczegóły. Najciekawsze jednak są przypadki trudne, graniczące z niemożliwością osiągnięcia dobrych wyników w określonym czasie.

Jak wiadomo na sukces składa się wiele czynników. Pominę kwestie rynku i jego głębokości – to jest obszar z zasady poddający się najmniejszemu wpływowi osoby kierującej sprzedażą. A na co mam wpływ?

Jaki styl zarządzania mam wybrać, żeby osiągnąć w zmiennych warunkach to, co założyliśmy sobie jako zespół?
Jak zmotywować ludzi?
Co zadziała najszybciej i najbardziej efektywnie?
Czy mając miękkie  serce i uważnie słuchając pracowników, osiągnę lepsze wyniki?
Czy może twarde warunki bardziej zmobilizują pracowników?

Na szczęście na te wszystkie tematy teoria zarządzania już wiele napisała. I cóż? Jakie są efekty?

Każdy ma inne.

Tu chciałbym przedstawić swoje wnioski z zarządzania: Zarządzanie oparte na zasadach przynosi spektakularne efekty. Warto zacząć od prostych zasad,  jak np.

  • Punktualne przychodzenie do pracy.
  • Zasady komunikacji w zespole, jakiego języka używamy?
  • Jak wykorzystujemy czas pracy?
  • Jak traktujemy zjawisko niemówienia prawdy do końca klientowi lub sobie nawzajem?
  • Jak się rozwijamy we współpracy ze sobą?
  • Co jest priorytetem w naszej współpracy?

Zasady przestrzegane przez zespół zazwyczaj utrzymują dobrą formę i utwardzają grunt do przyjęcia poważnych zadań zespołowych.

Gdy wprowadzamy zasady, osoba kierująca przestaje pełnić rolę
poganiacza lub przyjaciela osób wybranych –
zasady torują drogę do zarządzania głębszego, opartego na prawdzie o sobie i realnej ocenie sytuacji.

Wtedy znika obszar lubienia lub nielubienia – wchodzimy w coś, co można nazwać  „profesjonalizmem  osoby spójnej”, który uwzględnia sytuację ogólną, otoczenie, specyfikę osoby podległej , danego miesiąca lub tygodnia sprzedaży .

Słusznym wydaje się zakończyć powiedzeniem: „Zachowaj reguły, a reguły zachowają Ciebie!”.

Oleg Prybylo
Dyrektor ds eksportu Edica Sp. z o.o.

Opublikowano w kategorii Zarządzanie na wirażu