Learn, unlearn, relearn

„Jutro będziesz musiał zapomnieć to, czego dziś się nauczysz” twierdzi Jacek Santorski i w tej zdolności widzi siłę nowoczesnego przywódcy (nauczyciela, handlowca itp). W rozmowie z Tomaszem Staśkiewiczem podaje przykład oduczenia się: „10 lat temu szkoliłem z Powerpointa i uczyłem, że jeden obraz jest wart tysiąca słów. Dziś wiem, że owszem… ale jeden obraz wytworzony w wyobraźni odbiorcy. Jeśli pokazuję na prezentacji ludzi, którzy coś robią na szczycie góry, to mózgi uczestników, którzy taki obraz widzieli już setki razy, wyłączają się. Musiałem więc się oduczyć robienia powerpointowych prezentacji.”

Skąd jednak wiedzieć, kiedy umiejętność staje się passé i przystaje działać? Santorski w swoim przykładzie odwołuje się do (zmiennej) umiejętności – technologii i (niezmiennej) zasady – wartości. Zasada, o której pisze Santorski „jeden obraz (wytworzony w wyobraźni odbiorcy) wart jest tysiąca słów” działała, działa nadal i będzie działać. Jej celem jest przyciągnięcie uwagi, zaciekawienie. Aby to osiągnąć nie można wykorzystywać wielokrotnie tego samego obrazu. Więc nie wiem, czy tu chodzi o tofflerowskie learn, unlearn, relearn czy raczej o szacunek dla odbiorcy.

Na poziomie technik czy technologii rzeczywiście  trzeba poszukiwać ciągle nowych rozwiązań, tego oczekuje od nas – od przywódców, handlowców, a nawet osób duchownych społeczeństwo internetowe. Zapytam retorycznie: kto nie zna wczoraj zmarłego księdza Kaczkowskiego, który docierał do ludzi wykorzystując wszystkie media – prasę, videoblog, książki, telewizję? Był nowatorski i niesztampowy, to są wartości stale cenione; metoda kopiuj-wklej sprawdza się na krótką metę.

Szacunek, uważność na drugiego człowieka – podwładnego, klienta sprawdza się zawsze.
Nota bene właśnie uważność to doskonałe narzędzie do weryfikacji technologii – czy jeszcze en vogue, czy już passé :).

Joter

Opublikowano w kategorii Myśli

Lejek sprzedaży – zarządzanie sprzedażą

Lejek sprzedaży to narzędzie do zarządzania sprzedażą, a przez to doskonały wskaźnik kondycji finansowej firmy. Na jego podstawie można wyliczyć, ile firma zarobi w kolejnych miesiącach. Dobre zarządzanie lejkiem sprzedaży skorelowanym z kalendarzem oznacza również zarządzanie czynnościami handlowców, więc optymalną organizację ich czasu i strategiczne planowanie rozwoju firmy.

Czym jest lejek sprzedaży?

Lejek sprzedaży pozwala wnikliwie obserwować proces sprzedaży: na jakim etapie znajduje się każda z szans sprzedażowych oraz sprawdzać, czy jest ich wystarczająca ilość, by zrealizować cele.  Pomaga ustalić, które z szans sprzedażowych wymagają większego wsparcia ze strony sił sprzedażowych.

W lejku gromadzone są informacje o:

  • ilości szans sprzedażowych
  • ich wartości
  • etapie procesu sprzedaży

Lejek dostarcza informacji statystycznych np:

  • średni czas trwania procesu sprzedaży
  • współczynnik konwersji
  • współczynnik zamknięcia

Dzięki lejkowi można skorygować proces sprzedaży np.

  1. Ciągle dodawać do lejka nowe szanse sprzedażowe
  2. Zwiększyć kompetencje dotyczące zamykania – zapobiegać utracie szans
  3. Skupić się na droższych produktach

Lejek plansze 2 — kopiaGra Lejek sprzedaży pozwala dojść do takich wniosków w bezpiecznych warunkach sali szkoleniowej, na drodze eksperymentu sprzedażowego – bez ponoszenia rzeczywistych strat finansowych i organizacyjnych.

Opublikowano w kategorii Fakty