Strategia sprzedaży na podstawie gry strategicznej

Lejek sprzedaży

to niezwykle przydatne narzędzie do zarządzania sprzedażą. Pozwala planować działania handlowe, konkretne czynności handlowca sprzęgnąć z kalendarzem, a przede wszystkim na bieżąco monitorować ilość klientów na poszczególnych etapach lejka. Etapy sprzedaży można definiować mniej lub bardziej szczegółowo, jednak zawsze sprzedaż zaczyna się od kontaktu z klientem – obojętnie czy sam nas znajdzie, czy my go znajdziemy. Potem musimy poznać jego potrzeby, by zaproponować adekwatny produkt. Klient może bagatelizować własne potrzeby, nie rozumieć wartości produktu, nie dostrzegać korzyści z posiadania produktu – rola handlowca, by rozwiać jego wątpliwości. Jest tu też czas na negocjacje. Wreszcie etap domykania sprzedaży – symboliczna a jakże niezbędna kropka nad „i”.

Lejek plansza lejekNa szkoleniach „Strategiczne myślenie w sprzedaży” posługujemy się lejkiem czteroetapowym:

  1. dzwonimy do klienta
  2. jedziemy na spotkanie
  3. piszemy ofertę – czasem ją poprawiamy
  4. domykamy sprzedaż

Gra to także uniwersalna metoda diagnozowania i rozwijania umiejętności strategicznego myślenia oraz priorytetyzowania zadań menedżerskich – zachowania właściwej proporcji między zadaniami operacyjnymi (bezpośrednie wsparcie pracowników) a zarządczymi (wspieranie ich rozwoju i samodzielności). Zaplanowanie co robi handlowiec w danym tygodniu, jakie produkty sprzedaje jakim klientom i na ile jest w tym samodzielny wiernie odzwierciedla zarządcze kompetencje menedżera.

Opublikowano w kategorii Myśli

Czy rzeczywiście „spekulacyjne operacje finansowe są dziś ważniejsze, niż jakakolwiek produkcja”?

Z mieszanymi uczuciami przeglądałam książkę „Kapitalizm drobnego druku” prof. dr hab. Andrzeja Szahaja. Główna teza przytoczona w tytule  artykułu znajduje uszczegółowienie w ostrej ocenie moralnej polskiego kapitalizmu: „Kapitalizm drobnego druku to system, który ma capitalism-zawsze znajdzie się większa rybawbudowany w siebie mechanizm oszustwa jako warunku sukcesu ekonomicznego. Charakteryzuje go całkowite porzucenie jakichkolwiek względów moralnych na rzecz zysku.” Obserwując polski rynek trudno po części nie zgodzić się z taką charakterystyką. A jednak poczułam bunt. Na co dzień współpracujemy z wieloma firmami i takie uogólnienie budzi we mnie niezgodę. Więc zgodnie z zasadą Alberta Camus „Buntuję się, więc jestem”, wyrażam sprzeciw poparty licznymi obserwacjami uczciwych biznesów, dobrze traktujących klienta zewnętrznego i wewnętrznego. Nie znaczy to, że nie mamy czego rozwijać i poprawiać w polskich przedsiębiorstwach – my robimy to na co dzień.

HRWskaźnikiem dobrych trendów w kapitalizmie polskim jest choćby rozwój działów personalnych i zwiększanie zakresu ich odpowiedzialności z obszaru „kadry i płace” do partnerstwa wobec Zarządów w takich działaniach jak np. pozyskiwanie pracowników i ich rozwój. Zmiany te przyspiesza (i wymusza) umocnienie się rynku pracownika. Może więc to rynek wywietrzy z polskiego kapitalizmu  „brutalny kapitalizm lat dziewięćdziesiątych i późniejszych, (który) wyzwolił w wielu z nas to, co najgorsze. Niektórzy mylili to z naszą jakoby cudowną zdolnością do przedsiębiorczości i dawania sobie rady w każdych okolicznościach. Ale bezwzględność jest po prostu bezwzględnością, brak empatii jest brakiem empatii, egoizm jest po prostu egoizmem a chamstwo jest po prostu chamstwem i nie ma co przypisywać im pozytywnych funkcji społecznych czy ekonomicznych, których nie mają.” To absolutna prawda. Więc i prowokacyjna deklaracja włożona w usta polskiego przedsiębiorcy „poniżam, więc jestem” wydaje się czymś, co powoli odchodzi do lamusa.

Opublikowano w kategorii Myśli