Negocjacje win-win

W radiowej trójce usłyszałam przeuroczą i starą jak świat piosenkę z tekstem i wykonaniu Jana Kaczmarka, cytuję:

Tam szczupak bandyta poluje na lina
I okoń się czai na żabę.
Węgorz na płotkę parol zagina,
Sandacz się wpija w doradę.

Ogólnie tekst ichtiologiczny, w warstwie podprogowej traktujący o życzliwości i miłości do bliźniego. I tak mi się skojarzyło z negocjacjami, bo pracuję nad materiałami do szkolenia Negocjacje w sprzedaży.

W wielu negocjacjach tyle jest idei życzliwości i wzajemnego poszanowania, co w powyższej piosence. Wprawdzie przyklaskujemy idei „wygrana – wygrana”, a jednak osiągnięcie zamierzonego celu MAX jest czasem pokusą nie do odparcia. Nawet jeżeli ceną za wygraną są dobre relacje. Wygrać bitwę kosztem przegranej wojny?

Co wybierze skuteczny negocjator? A kto to jest? To człowiek posiadający rozwinięte
kompetencje z zakresu: komunikacji, asertywności, autoprezentacji, technik negocjacji
oraz umiejętności konstruowania celów negocjacyjnych.

Spointuję, opierając się na autorytecie negocjatora światowej sławy – Rogera Dawnsona: 

„Dobry negocjator pozostawia klienta z poczuciem zadowolenia z transakcji, a zły – z poczuciem przegranej.”

Opublikowano w kategorii Myśli

Podstawy dobrej komunikacji

  1. Słuchanie rozmówcy. Skoncentrowanie na nim, oddanie mu swojego czasu (i myśli!). TAO komunikacji.
  2. Niedoradzanie. Parafrazując przysłowie: dobrymi radami jest brak komunikacji wybrukowany.
  3. Uważność
    • inaczej rozmawiaj z mężczyznami (szukają rozwiązań), inaczej z kobietami (chcą się wygadać)
    • uważności ciąg dalszy: są mężczyźni, którzy czasem potrzebują się wygadać i kobiety, które mówią nie po to, aby mówić, ale po to, by dostać pomoc. Stereotypowe myślenie odwieś na haku. Uważność!
    • nawet, gdy to, co mówi rozmówca wydaje się po prostu głupie – z jakiegoś powodu on to mówi (i tak czuje). Przekonania, stereotypy i fałszywe założenia mają dostęp do każdego, nawet najinteligentniejszego, oczytanego i obytego. Podświadomość, gdzie parkują w/w  jest pojemna i odpowiada za 90% naszych zachowań! Warto o tym pamiętać i nasycić wyrozumiałością, szacunkiem oraz dystansem każdą rozmowę.
    • emocje a myślenie. Półkula prawa a lewa. Dopasowanie do rozmówcy na jeszcze jednym poziomie. Gdy myślisz czyli pracujesz lewą półkulą, nie masz co marzyć o porozumieniu z osobą pobudzoną emocjonalnie – rozgniewaną bądź rozentuzjazmowaną. Jeżeli np. chcesz ją od czegoś odwieźć  (np. córkę od wyjazdu na rajd z dopiero co poznanym cuuuudownym chłopakiem), wejdź na jej poziom komunikacyjny. Raczej nie dotrzesz z kontrargumentami, ale nie utracisz kontaktu, a przecież w takiej sytuacji to najważniejsze.
    • wspólnota środków komunikacji. Na poziomie abstraktu: znajomość systemu wartości rozmówcy i poszanowanie dla niego.Na poziomie konkretu: używanie wspólnego języka. Mam tu radosne skojarzenie ze Shrekiem, część 3 i jego rozmową z przyszłym królem Arturem:
    dobra komunikacja - wspólny językSHREK – Słuchaj, Artur jak powiesz mi: Shrek, stary, co to za kwaśne klimaty? – to ja to zrozumiem. Nie próbuję ci ściemniać. Powiedz mi to jak ziom do ziomala, joł! I chociaż przylukaj, jak to jest być kingiem i jak ci to nie przypasi to wiesz, jak ci winyl zgrzytnie to powiesz: O nie, kochany!  Albo: Stary, co ty, w kulki lecisz? Ja wtedy to zrozumiem! Ale powiedz mi to w twarz!
    ARTUR – Ratunku goni mnie starszy pan i udaje ze jest w moim wieku!

Dobra komunikacja bazuje na uważnym słuchaniu. Uważność to wnikanie w świat rozmówcy (TAO). Na tej bazie można zbudować absolutnie każdą rzecz, na której nam zależy.

[czerpiąc inspirację z: Jacek Santorski „Miłość i praca. Źródła siły rodziny i firmy”]

Opublikowano w kategorii Myśli